11-03-2019 10:03 p.m.

MARZO 2019  /  EMPRENDEDORES

La negociación está en el aire

11-03-2019 10:03 p.m.

Por Fernando Morales
Especialista en Organización y Gestión de Personas
Con 26 años de experiencia en multinacionales

Estamos en una época en la que la negociación está y va estar en todos los sitios. Si pusiéramos banda sonora a esta época sería un remake de la canción de Wet Wet Wet “ Love is all around”, cambiando Love por negotiation. Vamos a oír hablar de negociación , pactos, posiciones, etc. En definitiva un juego de estrategias para conseguir lo que cada uno quiere intentado que la relación con sus votantes, ideas o principios no se vean muy deteriorados, será bueno mirarlo desde la siguiente perspectiva.

Todos negociamos, estamos negociando constantemente, desde que nos levantamos hasta que nos acostamos unas veces es con nuestra familia, otras en el trabajo, en nuestras compras e incluso con nosotros mismos. Pero a pesar de hacerlo constantemente, ¿sabemos negociar en realidad?.

Tres profesores de la prestigiosa universidad de Harvard en USA, diseñaron un método de negociación que denominaron, modelo Harvard de negociación, los tres autores Roger Fischer, William Ury y Bruce Patton, llegaron a la conclusión de que las negociaciones, tal y como las abordamos diariamente nos generan un coste personal que en algunas ocasiones es muy alto, puesto que , en su mayoría están basadas en yo gano/tu pierdes.

Estos autores, a través del estudio de multitud de negociaciones, llegaron a la conclusión de que la forma habitual en la que nos enfrentamos a la misma es a través de la negociación posicional. En esta modalidad cada persona toma una posición, en base a lo que quiere conseguir ,incluyendo no solo el objeto de la negociación sino también su prestigio personal y profesional.

Los autores dividen la negociación posicional en dura o blanda. Dura donde los planteamientos de una y otra posición son inamovibles y llegar a un acuerdo es prácticamente imposible, a no ser que una de las partes ceda, produciendo entonces las figuras de ganador y perdedor. En estos casos quien tiene más aguante en la posición dura es quién se lleva el gato al agua.

Existe la otra posibilidad, una negociación blanda. Esta negociación se da en los casos en los que existe una relación entre las personas que negocian, bien de parentesco o de amistad. Aquí la relación prima sobre el objeto de la negociación, se trata de conseguir lo qué queremos, sin que la relación se vea afectada. Es cierto que en este tipo de negociación siempre hay alguien que pierde más que el otro con el fin de mantener la relación intacta.

Estos tipos de negociación son perfectamente válidos si sabemos en qué situaciones podemos aplicarlos. Por ejemplo, si estamos negociando en un mercadillo y regateamos con el vendedor, una posición dura e inamovible puede darme un rédito importante, siempre cuidando la educación y la buenas formas, se trata de ganar la negociación no de no poder ir nunca más al mercadillo a comprar. Una fama de negociador duro nos puede dar un plus, a la hora de este tipo de negociaciones.

En cuanto a la blanda, la utilizamos constantemente en el ámbito familiar. Mantener la relación y el clima de armonía en la misma nos lleva a posicionarnos de forma blanda ante nuestra parte contraria. Un ejemplo sería, a la pregunta, ¿vamos al cine? y con una contestación del tipo.  Sí pero a ver una película de acción y si no nos vamos. Si una de las partes no cede es probable que la misma acabe en discusión.

El método Harvard nos propone un método alternativo, que consiste en la negociación por intereses. Qué intereses ponen las partes en juego en la negociación y cómo se puede llegar a acuerdos que satisfagan en un porcentaje alto a cada una de las mismas. Detrás de las malas negociaciones como siempre está una pobre comunicación, una comunicación deficiente, donde realmente nunca exponemos nuestros verdaderos intereses puesto que esto nos da la sensación de quedar debilitados frente a la otra parte.

El método propuesto consiste en seguir, cuatro pasos fundamentales:
1.—Separar a las personas del problema.
2.— Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3.—Invente opciones en beneficio mutuo.
4.—Insistir en utilizar criterios objetivos.

El primer paso de la ecuación es eliminar el ego, si gano o pierdo, no va mi prestigio en ello, no es un fracaso personal, simplemente no he conseguido algo que me interesaba, pero he aprendido para la siguiente ocasión, buscar el lado positivo de las cosas.

El segundo paso, al no estar centrado en mi posición, puedo investigar qué intereses tiene la otra parte y desde ahí poder realizar el tercer paso.

El tercer paso es continuación del segundo, si mi ego no está por medio y mi posición no es importante puedo ver otras posibilidades que cubran mis intereses y los de la otra parte, dando paso al cuarto.

El cuarto paso nos permite realizar una negociación objetiva y menos emocional que en la modalidad posicional, puesto que si estamos en una posición inamovible cualquier planteamiento que se nos presente por muy objetivo que sea, siempre encontraremos una excusa en nuestro posicionamiento para no poder aceptarla.

En su libro “Obtenga el Sí, el arte de negociar”, Roger Fischer, William Ury y Bruce Patton, ponen como ejemplo las negociaciones entre Egipto e Israel, sobre la península del Sinaí. Por resumir un poco las conclusiones, después de muchas reuniones a diferentes niveles y con mediadores internacionales, en los famosos acuerdos de Camp David, se llegó a un acuerdo basado en intereses. Si el acuerdo se hubiese realizado de forma posicional, no se hubiese conseguido nunca, puesto que ambos países eran enemigos irreconciliables que venían de una guerra reciente. A Israel realmente la península del Sinaí no le servía para nada, un desierto poco productivo que no aportaba nada en especial. Para Egipto en cambio significaba mucho, era un territorio históricamente suyo y su soberanía había sido mancillada por Israel. Después de muchas reuniones con tiras, aflojas, etc. se llegó al verdadero interés de ambas partes. Israel no quería tener cerca de su capital al ejército egipcio y  tener el control de la península le permitía que este estuviese a miles de kilómetros de la misma. Por otro lado Egipto solo quería recuperar la soberanía del territorio sin importarle demasiado el posicionamiento de su ejército. El acuerdo final , consistió en la devolución a Egipto del territorio a cambio de que fuese una zona desmilitarizada bajo control internacional, satisfaciendo la necesidad de Israel de mantener al ejército egipcio a suficiente distancia de su capital.

Este ejemplo es muy ilustrativo, puesto que al separar las personas del problema, llegaron a un acuerdo que hubiese sido muy complicado. Centrándose solo en los intereses fueron capaces de acordar una opción que les permitía a ambos conseguir lo que querían, pudiendo venderlo a sus respectivos países como una victoria.

Se acercan unos meses muy interesantes, donde vamos a ver todo tipo de posicionamientos, negociaciones que se romperán, etc, hasta alcanzar un acuerdo final. Será muy interesante observar desde estos puntos de vista cómo van evolucionando las negociaciones de un modelo a otro. Os ánimo a asistir a este espectáculo con ojos de observador neutral analizando las diferentes estrategias.   Ω