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OCTUBRE DE 2022  /  CONECTADOS

ESTRATEGIAS DE VENTA

10-10-2022 8 a.m.

Por Raquel Calvo Vega / Experta en SEO y Automatización de procesos

Las estrategias de venta se basan en implementar un plan operativo en función de los resultados que la empresa desea obtener en el área comercial.

Al definir cuáles son las metas de venta, cuánto esperas lograr y cuándo deseas alcanzar el objetivo, podrás desarrollar la estrategia más adecuada.

A continuación te presentamos algunas estrategias de venta para que las adaptes cuanto antes:

CROSS SELLING. Esta estrategia también se conoce como “venta cruzada”. Se aplica incentivando la venta de un producto complementario, asociándolo con un producto principal. De ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio complementario al que está adquiriendo. 

Tal vez lo hayas notado en Amazon, donde siempre encontramos promociones complementarias bajo el título “Los clientes que adquirieron esto, también prefieren aquello” o “Completa tu compra con este artículo”. Poner a la vista objetos complementarios aumenta las posibilidades de compra de forma adicional al producto de mayor importancia.

UPSELLING. Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a las necesidades del cliente y con mejores características. 

En esta estrategia, se ofrecen productos o servicios de gama más alta que la primera opción, que aporte otras características y mejore las expectativas del comprador. Aunque no necesariamente ofreces un descuento, será una compra difícil de resistir. 

El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque tendrá que pagar más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos destinados a un mismo fin, tienen características diferentes.

DOWNSELLING. Es una técnica de ventas que consiste en ofrecer alternativas más baratas o descuentos a aquellos usuarios que se han ido sin comprar o que han rechazado una primera propuesta por precio. En este caso el objetivo es asegurar una venta, aunque sea menor. Algo que siempre será mejor que perderlo todo.

Podemos comparar el downselling con una clásica negociación en el mercado de toda la vida. Nos interesa un producto y el vendedor nos realiza una primera oferta para vendérnoslo. Nos parece demasiado caro y mostramos desinterés. Antes de que nos vayamos sin comprar nada, el vendedor nos baja el precio o nos ofrece un producto parecido a un precio más bajo.

Pongamos un ejemplo práctico para diferenciarlos:

Imagina que acudes a un restaurante a comprar una hamburguesa de carne Angus.

Cross selling: el camarero te pregunta si también quieres patatas fritas. 

Upselling: el camarero te sugiere el pago de una suma adicional para agregar bacon a la hamburguesa

Downselling: la hamburguesa de carne Angus es demasiado cara para ti, así que el camarero te sugiere la hamburguesa de ternera, que tiene un precio menor.

Ahora que ya sabes cómo funcionan el cross selling, el upselling y el downselling, te toca ponerlas en práctica!   Ω